Réussir son suivi commercial : La méthode des 5 relances (et quoi faire après J+7)

Vous venez de terminer votre cycle d’activation initial avec la méthode J+7. Vous avez envoyé l’email d’approche et passé le premier appel. Mais attention : le véritable travail de suivi commercial ne fait que commencer.

Le résultat à ce stade ? Pour certains chanceux, le rendez-vous est pris. Mais pour la majorité, c’est le silence. Pas de réponse au mail, une messagerie vocale saturée, ou un laconique « Rappelez-moi plus tard ».

C’est ici, précisément à ce carrefour, que se joue la réussite de votre prospection. Face à ce silence, deux comportements s’opposent. D’un côté, l’immense majorité (90%) qui abandonne en se disant que le prospect n’est pas intéressé ou que le fichier n’est pas bon. De l’autre, les 10% de gagnants qui comprennent que le cycle J+7 n’était que l’introduction et qui enclenchent maintenant une stratégie de relance structurée.

Que vous soyez un commercial aguerri ou un entrepreneur qui découvre la vente, voici pourquoi vous ne devez pas arrêter maintenant, et surtout comment continuer sans harceler.

L’erreur classique : Arrêter le suivi commercial trop tôt

Il est extrêmement tentant de baisser les bras après la première semaine de prospection. L’effort fourni (rédiger l’email, appeler, interagir sur les réseaux) a été intense. On a naturellement l’impression d’avoir « tout tenté ». Si le prospect ne répond pas après tout ça, la logique voudrait qu’il ne soit pas intéressé.

C’est pourtant une erreur de perception fondamentale qui tue votre cycle de vente. Dans la réalité d’un décideur, votre semaine d’activation n’a représenté que deux ou trois notifications sur son téléphone, aperçues entre deux réunions et oubliées aussitôt. Il ne vous ignore pas volontairement, il est simplement pris dans son propre tourbillon.

Les statistiques de référence du secteur, notamment celles publiées par The Marketing Donut, illustrent parfaitement ce décalage. Alors que 44 % des vendeurs arrêtent leurs efforts après la première relance, on constate que 80 % des ventes se concluent réellement entre la 5ème et la 12ème prise de contact. Cela signifie concrètement que si vous arrêtez votre effort à la fin du plan J+7, vous avez fait le travail le plus difficile (l’ouverture) pour laisser le fruit de la vente à votre concurrent qui, lui, aura l’audace d’appeler une cinquième fois.

La stratégie de relance multicanale : Au-delà du J+7

Si le plan J+7 était un « Sprint » pour capter l’attention, le suivi commercial est plus à comparer à un « Marathon » pour gagner la confiance de votre prospect. Cependant, la persévérance ne doit pas se transformer en harcèlement. Si vous continuez à appeler tous les trois jours avec le même discours comme en première semaine, vous deviendrez une nuisance.

Le secret réside dans la rotation multicanale. Pour ne pas saturer votre prospect, la règle d’or est de ne jamais utiliser le même canal deux fois de suite pour une relance. Si votre appel du mardi reste sans réponse, votre prochaine action ne doit pas être un nouvel appel, mais un email. Si cet email reste lettre morte, votre touche suivante se fera sur LinkedIn. Cette variété de points de contact montre que vous êtes un professionnel omniprésent et subtil, et non un robot d’appel obstiné.

Que dire pour relancer un prospect ? (monitoring vs nurturing)

C’est souvent là que les professionnels bloquent : « Je ne sais plus quoi lui dire sans me répéter. » Oubliez définitivement les messages vides de sens comme « Je viens aux nouvelles ». Pour que vos 5 relances soient efficaces, chacune doit apporter une nouvelle information.

Si vous visez des cibles « visibles » (Startups, Tech, Grands comptes), utilisez la méthode du Monitoring. Ces entreprises laissent des traces numériques. Votre troisième ou quatrième relance ne doit pas parler de votre produit, mais de leur actualité. Un commentaire pertinent sur leur dernier post LinkedIn ou une félicitation suite à une campagne de recrutement récente seront bien plus efficaces qu’un pitch commercial. Vous ne vendez pas, vous créez du lien en prouvant que vous suivez leur évolution.

À l’inverse, si vous visez des cibles « silencieuses » (Industrie, PME traditionnelles, Artisans), n’attendez pas de signal externe. Appliquez la stratégie du Nurturing. C’est à vous d’apporter l’information. Votre relance par email à J+15 peut par exemple concerner une nouvelle réglementation qui impacte leur secteur d’activité, ou une étude de cas sur une entreprise de taille similaire. Vous ne demandez pas de temps, vous offrez de l’expertise.

Organiser ses relances avec un CRM pour ne rien oublier

Ce dernier conseil est critique, surtout si vous gérez votre prospection « au talent » ou sur un carnet. Il est humainement impossible de se souvenir qui relancer à J+15 ou J+30 lorsque l’on gère plusieurs dizaines de prospects. C’est là qu’intervient le CRM.

Si ce terme vous est inconnu, pas de panique. Un CRM (pour Customer Relationship Management ou Gestion de la Relation Client) est tout simplement un logiciel qui sert de mémoire externe. Contrairement à un fichier Excel qui est statique, le CRM est un carnet d’adresses intelligent qui vous envoie une notification le matin pour vous dire : « Aujourd’hui, tu dois rappeler Monsieur Martin ».

La discipline bat le talent. Si vous laissez votre fichier exporté d’ORKAIA dormir dans un dossier Excel « Téléchargements », vous échouerez à moyen terme. Dès la fin du cycle J+7, basculez systématiquement les prospects « Non Répondus » dans un statut « À suivre » au sein de votre CRM et programmez immédiatement une tâche de rappel pour dans 10 jours. C’est cette rigueur mécanique, assistée par l’outil, qui permet de sécuriser votre pipeline de vente sur la durée.

Il est facile de penser que si ça ne mord pas tout de suite, c’est que la donnée est mauvaise. Rappelez-vous que les algorithmes d’ORKAIA ont validé l’essentiel : l’entreprise correspond à vos critères de ciblage et le profil du décideur a été identifié comme pertinent.
Le silence de votre prospect n’est pas un refus technique, c’est un test de motivation. Le plan J+7 vous a permis d’entrer dans l’arène ; le suivi commercial rigoureux est ce qui vous permettra d’en sortir vainqueur. Ne lâchez rien avant la 5ème relance. Par contre, la meilleure stratégie de relance ne sauvera pas un fichier obsolète. Ne gaspillez pas 5 appels sur une entreprise fermée ou un décideur parti il y a six mois. Avant de vous engager dans la durée, utilisez la plateforme ORKAIA pour vous concentrer sur des entreprises actives et des profils ciblés. Obtenez dès à présent votre liste de prospects qualifiés avec ORKAIA.