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Plan de prospection B2B : La méthode J+7 pour activer vos leads
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Soyons directs : le cauchemar de tout commercial, c’est de passer sa matinée à appeler des gens qui n’ont rien à voir avec sa cible. Aujourd’hui, la difficulté n’est pas d’avoir des contacts, mais de savoir par qui commencer pour ne pas gaspiller son énergie.
Le vrai défi de la prospection B2B moderne, ce n’est plus le volume, c’est la qualification.
C’est pour résoudre ce problème de tri que nous avons mis en place le score de confiance. Cet indicateur, visible sur chaque fiche de prospect d’ORKAIA (92%, 78%…), est notre méthode exclusive de Lead Scoring. Ce n’est pas une promesse magique, c’est un outil statistique. C’est une note (de 0 à 100%) attribuée à chaque lead (contact), qui indique la probabilité que le contact soit pertinent pour votre entreprise.
Voici comment cet algorithme transforme une liste brute en un plan d’action ciblé.
Du fichier Excel au lead qualifié : l’importance du « Matching »
Pour comprendre la puissance de ce score, il faut revenir à la base de votre recherche sur ORKAIA : le ciblage de votre persona.
Quand vous lancez une recherche, vous donnez à l’IA des critères stricts pour définir votre client idéal (secteur d’activité, fonction précise, taille d’entreprise, technologies utilisées). Là où un fichier de prospection classique vous livrerait une liste en vrac, notre moteur analyse chaque profil trouvé et le compare point par point à votre liste de critères.
Le score de confiance est donc une note de pertinence. Il répond à une question fondamentale pour votre ROI : À quel point ce contact correspond-il au portrait-robot que j’ai défini ?
Calcul du scoring : comment l’algorithme évalue la qualité du contact
Concrètement, l‘intelligence artificielle applique une grille de notation rigoureuse pour qualifier chaque prospect. Plus le profil remplit vos conditions, plus le score grimpe vers les 100% (ou 1).
Si l’algorithme trouve un prospect qui a le bon intitulé de poste et se trouve dans la bonne région, mais que la taille de son entreprise est légèrement différente de votre demande, le score sera ajusté. Il restera dans une moyenne haute, mais ne sera pas maximal (par exemple 80%).
À l’inverse, si le prospect coche absolument toutes les cases (Secteur + Poste + Taille + Technos + Localisation), le score atteindra les sommets. C’est ce qu’on appelle un Lead Qualifié (Hot Lead). C’est une différence majeure avec les bases de données classiques qui vous disent seulement « Ce contact existe ». Le score de confiance vous dit « Ce contact correspond à X% à votre besoin spécifique ».
Données dynamiques vs statiques : Garantir la fraîcheur de l’information
Pour attribuer cette note de pertinence avec justesse, l’IA ne peut pas se baser sur des informations vieilles de deux ans. Elle doit utiliser de la donnée dynamique.
C’est un critère essentiel du scoring. Pour vous attribuer une note élevée, l’IA doit vérifier maintenant si l’information est toujours valide. Elle scanne le web en temps réel pour confirmer que l’entreprise est active, qu’elle correspond toujours à vos critères de croissance ou technologiques.
Si l’IA n’arrive pas à confirmer un critère clé parce que l’information est trop vieille ou introuvable, elle baissera le score par prudence. Ainsi, un score élevé est une double garantie : le contact correspond à vos critères, et l’information est suffisamment fraîche pour être exploitable immédiatement par vos équipes.
Priorisation commerciale : Utiliser le score pour optimiser vos appels
Ce pourcentage devient votre outil de pilotage principal. Il permet d‘organiser la priorisation commerciale pour ne plus prospecter à l’aveugle.
Les contacts affichant un score dans la zone d’excellence (90% et plus) sont vos cibles prioritaires. Ce sont les profils qui collent parfaitement à votre client idéal. Appelez-les en premier, c’est là que votre temps est le mieux investi.
Les contacts avec un score intermédiaire (70-89%) restent des opportunités très sérieuses. Vous savez simplement, avant même de décrocher le téléphone, qu’il y a une légère nuance par rapport à votre client idéal (peut-être un poste légèrement différent ou un secteur connexe). Le score vous permet donc d’adapter votre discours commercial.
En résumé, le score de confiance n’est pas là pour remplacer votre flair commercial, mais pour le guider grâce à la donnée. Il rend le lead scoring (la notation des prospects) accessible sans configuration complexe.
Dans un contexte où le temps est la ressource la plus précieuse d’une entreprise, cet indicateur vous offre le luxe de l’efficacité. Au lieu de passer 80% de votre temps à trier des lignes Excel pour vérifier si un contact est pertinent, vous consacrez désormais 100% de votre énergie à convaincre des prospects qualifiés qui correspondent vraiment à votre cible.
La technologie d’ORKAIA gère la pertinence des données via l’IA, pour que vous puissiez vous concentrer sur l’essentiel : la vente.
Voulez-vous savoir combien de leads qualifiés correspondent à 100% à votre cible ? Définissez votre persona dès maintenant et laissez l’IA calculer les scores de pertinence pour votre marché.
