Plan de prospection B2B : La méthode J+7 pour activer vos leads

Vous venez de recevoir votre fichier de prospects qualifiés via ORKAIA. Vous avez devant vous une liste de contacts (leads), avec leurs coordonnées et leurs informations. À cet instant précis, la tentation est immense : vous avez envie de saisir votre téléphone et d’appeler tout le monde, ou de copier-coller ces adresses pour envoyer le même email à 500 personnes.

Arrêtez tout. C’est exactement comme cela que l’on « brûle » une base de données.

Avoir de la donnée de qualité est inutile si votre méthode d’approche est brutale. Un prospect sollicité à froid sans contexte se braque. Pour transformer cette matière première en chiffre d’affaires, il ne faut pas se précipiter, il faut suivre une stratégie d’approche progressive.

Voici notre méthode chronologique pour transformer un inconnu en prospect attentif en moins d’une semaine.

Jour 1 : Trier votre fichier (segmentation) pour ne pas appeler au hasard

La première erreur est de considérer votre fichier comme un bloc unique. Même si tous vos contacts sont des « Directeurs Marketing », ils ne sont pas tous au même stade de maturité. Avant de lancer la moindre action, prenez le temps d’analyser le score de confiance fourni par ORKAIA.

L’objectif de cette première journée est de diviser votre liste en deux groupes. D’un côté, les « Scores Élevés » (> 90%), qui correspondent parfaitement à votre cible idéal et méritent une approche sur-mesure.
De l’autre, les scores intermédiaires (70-89%), qui nécessiteront une approche plus rapide. Cette préparation vous évite ainsi ce qu’on appelle le « Panic Dialing » (le fait d’appeler n’importe qui dans la panique) et conditionne votre réussite.

Jour 2 : Le « Social Selling » sur LinkedIn (se montrer sans vendre)

Le lendemain, n’essayez pas de vendre. N’envoyez même pas de message. Votre but est de créer une familiarité visuelle. C’est ce qu’on appelle le Social Selling à savoir utiliser les réseaux sociaux pour initier la relation.

Prenez votre liste de cibles prioritaires et recherchez-les simplement sur LinkedIn. L’astuce est psychologique : la plupart des décideurs regardent qui a consulté leur profil. En voyant votre nom et votre photo associés à votre entreprise, une première graine est plantée. Si le prospect a publié du contenu récent, laissez un « J’aime » ou un commentaire pertinent. Vous passez du statut de « total inconnu » à celui de « visage vaguement familier ». C’est cette nuance qui fera toute la différence lors de l’appel.

Jour 3 : L’approche douce par l’email de valeur

Troisième jour, premier contact direct. Mais attention, interdiction de proposer un rendez-vous tout de suite. La méfiance est forte face aux vendeurs agressifs. Pour contourner cette barrière, envoyez un email de prospection focalisé sur l’apport de conseil.

Partagez une ressource utile, une étude de cas récente de leur secteur, ou rebondissez sur une actualité de leur entreprise (facile à trouver sur leur page LinkedIn comme une levée de fonds ou un recrutement). Votre message doit dire implicitement : « Je ne suis pas là pour prendre votre argent, je suis là pour vous donner de l’information ». C’est la base d’un bon Copywriting (l’art d’écrire pour convaincre). Si vous arrivez à prouver votre expertise avant de parler de votre produit, vous gagnez le droit d’être écouté.

Jour 5 : Du « Cold Call » au « Warm Call » (l’appel téléphonique facilité)

Vous avez laissé passer 48 heures après votre email. C’est le moment de vérité. C’est maintenant que vous décrochez votre téléphone pour les cibles prioritaires. Mais grâce au travail des jours précédents, ce n’est plus un appel à froid (Cold Call), c’est un appel tiède (Warm Call).

Lorsque vous vous présentez, votre prospect a déjà vu votre notification LinkedIn et a peut-être lu votre email. Vous n’êtes plus un intrus. La méfiance naturelle du décideur est considérablement réduite. Vous pouvez alors entamer votre discussion en vous appuyant sur les critères de ciblage validés par ORKAIA. Vous prouvez ainsi dès la première phrase que vous ne les appelez pas par hasard, mais parce qu’ils correspondent exactement à votre expertise.

Si vous suivez ce plan, vous maximisez vos chances d’ouverture. Cependant, il faut rester réaliste, tous ne répondront pas à J+7. Certains seront en réunion, d’autres absents.
C’est ici que s’arrête l’activation et que commence le véritable suivi commercial. Une fois le premier contact établi, la clé du succès résidera dans votre capacité à suivre vos opportunités sur la durée. Mais c’est une autre étape, qui intervient une fois que la donnée a été correctement « chauffée ».

Prêt à activer votre première campagne ? Ne partez pas de zéro. Obtenez une liste de contacts déjà scorée et passer directement à l’action. Télécharger votre liste de prospects qualifiés sur ORKAIA.